Neuro Web Design: vademecum veloce

L’ultima ondata di libri che ha fatto sgranare gli occhi alla mia libreria è a dir poco eccezionale! Mi sembra di aver ordinato la quintessenza della conoscenza che nutrirà le mie prossime attività professionali! Uno spettacolo! E non bastasse, un amico mi ha pure prestato tre libri a dir poco sbalorditivi.

Uno di questi, certamente non nuovo per il punto di partenza (almeno, se sei psicologo oppure se ti occupi di queste cose!), ma originale per il punto di arrivo e le applicazioni pratiche è il libro:

Neuro Web Design. L’inconscio ci guida nel web.
di Susan M. Weinschenk (clicca qui)

Si tratta di un libretto piuttosto agile che prova a rispondere ad alcune domande classiche della comunicazione web, tipo:

  • Come convincere online?
  • Come promuovere i propri servizi online?
  • Come vendere meglio e più rapidamente i propri prodotti?

Neuro Web Design parte dalle ricerche più recenti nel campo delle neuroscienze e della psicologia sociale e pone degli spunti applicativi su come rendere lo spazio web (il portale, il blog, il nostro e-commerce, ecc.) appetibile per il cervello dei nostri lettori. E nel caso di attività commerciali, dice anche come spingere all’acquisto.

Si tratta di un libretto che si legge in un paio di giorni, ma ho pensato fosse carino prendere qualche appunto e condividerlo con voi, evitando le disquisizioni più teoriche e passando subito al sodo.

Come convincere online

1. Un sito web deve parlare ai tre cervelli: antico (sopravvivenza, pericolo, ecc.), intermedio (emozioni) e recente (razionalità e ragionamento cosciente). I primi due sono inconsci, agiscono più rapidamente del terzo e… prendono le decisioni per primi! Significa che gran parte delle nostre scelte sono dettate dalla pancia, non dalla testa!!!

2. Le persone si fanno influenzare dagli altri per decidere cosa fare. Sfruttare il desiderio di appartenenza e la validazione sociale, presentando recensioni, storie personali, dettagli e opinioni altrui. Più sono vere (o verosimili) e più sono riconducibili a persone reali, meglio è.

3. Cavalcare il senso di reciprocità e la concessione. Se regali qualcosa a qualcuno, sarà più propenso ad accettare la tua richiesta successiva. Se chiedi qualcosa di grosso, ottieni un rifiuto e chiedi qualcosa di più piccolo, hai alte probabilità di successo nell’ottenere una risposta positiva alla tua richiesta (=acquisto).

4. Sfruttare la paura della scarsità: se una cosa scarseggia, la desideriamo di più. Se le informazioni che cerchiamo sono difficili da ottenere, valgono molto di più. Quantità e tempo sono le variabili fondamentali per accelerare la decisione e aumentare la probabilità d’acquisto.

5. Usare l’emergenza e l’immediatezza: Subito è la parola chiave. E il primo prodotto presentato è quello che viene favorito.

Allusioni sessuali e cibo. E il pericolo? Sotto sotto...

6. Pericolo, cibo e sesso. E per il viral marketing pure animali! Ecco le tre cose che attivano il nostro cervello più antico. Inoltre, aggiungere piccoli cambiamenti nella pagina (ad es. banner o pop up), non troppo invasivi, mette in allerta il cervello più antico (cambiamento=potenziale pericolo?). Infine, usare tantissimo la seconda persona singolare. Tu lo sapevi, questo? ;-)

7. Costruire l’impegno: creare storie che siano simili alla storia che le persone si raccontano di se stessi. Passare da un piccolo impegno richiesto ad uno più sostanzioso. E l’uso del questionario e delle recensioni per favorire l’impegno personale: favorisce la fidelizzazione del cliente.

8. Somiglianza, fascino, bellezza: il classico segreto della pubblicità vale anche nel web e negli acquisti online.

9. Simile al punto 4, ma con una sfumatura diversa è la paura della perdita: se acquisiamo un certo livello, non amiamo perderlo. Togliere, non aggiungere! Partire dalla combinazione più costosa e completa e concedere al cliente la possibilità di eliminare il superfluo: tenderà a spendere comunque di più del percorso contrario (livello base + accessori).

10. Storie ed immagini: non sono mai abbastanza! Vale molto di più un’immagine che evochi qualcosa del punto 6 piuttosto che decine di parole. E le immagini devono essere adeguate al target.

11. Diventa Social! Beh, qui non servono commenti!!! :-)

Il segreto della comunicazione efficace online

Bastano sconti e promozioni?

Naturalmente questa estrema sintesi vuole essere solo una sorta di check list e, a mio avviso, per chi si occupa di web design e comunicazione online a livello professionale letture di questo tipo sono indispensabili!

Inoltre, possiamo leggere la stessa check list da un’altra prospettiva: quella del consumatore. Se fino a questo punto hai letto questa pagina immaginando come migliorare la tua landing page, come riuscire a convincere il cliente ad acquistare un determinato prodotto e come far sì che ti dia il suo indirizzo mail, ora ti chiedo uno sforzo differente.

Prova a pensare a tutte le volte che hai comprato online, che hai soppesato tutte le alternative e hai scelto il tuo articolo in modo esclusivamente razionale! Ecco, puoi rintracciare in quelle occasioni qualcuno di questi punti? c’è la possibilità che chi ti ha venduto quel prodotto abbia – anche involontariamente e in ottima fede – attivato qualcuno di questi meccanismi?

Se rintracci questi punti capirai l’efficacia di questo approccio! Quali sono i cambiamenti che apporterai alla tua comunicazione online? Come rendere più efficace il tuo messaggio?

La riflessione è aperta!

Immagini: photostock, Idea go & renjith krishnan

 

 

4 Commenti

  1. Bravo Luca… bella sintesi! Posso anche evitare di leggere il libro :-D

  2. Era esattamente il mio obiettivo!
    Mi ha già scritto la Weinschenk dicendomi di piantarla di sintetizzare i suoi libri e che il suo editore ha già assoldato due picchiatori esperti.
    Che faccio? :-)

  3. Se interessa l’argomento consiglio vivamente “Landing page optimization” di Tim Ash… Un libro che tratta in maniera molto ampia e scientifica le tecniche di conversion improvement, con un particolare focus alla psicologia dell’utente web. Sicuramente un livello di approfondimento che purtroppo non ho mai trovato in autori italiani…

  4. Grazie Lorenzo, mi sembra un’ottima dritta e prendo subito nota!
    Cosa ne pensi di questo approccio?